Effets de la communication par réseaux informatiques versus en face-à-face sur la représentation réciproque des négociateurs

Une expérience est menée pour examiner les effets de deux supports de communication médiatisée par réseaux d’ordinateurs (CMO) vs face-à-face (FàF) sur la représentation développée par les négociateurs envers leurs adversaires, ainsi que sur leur prise de décision commune, dans une situation de négociation au niveau de laquelle intervient un médiateur. Il est supposé, d’une part, que les négociateurs se percevront réciproquement plus négativement en mode de communication médiatisé par ordinateurs qu’en mode face-à-face. Il est supposé, d’autre part, que l’issue de la négociation dépendra moins du statut social du médiateur en mode CMO qu’en mode FàF. Globalement, les résultats obtenus valident ces hypothèses.