Online verschlafen? Nicht mehr lange, sagt MHK-Chef Hans Strothoff. Die Verbundgruppe steht kurz vor dem Start ihres Portals. Aber es geht nicht um E-Commerce.
Herr Strothoff, Sie arbeiten länger als 40 Jahre in der Küchenbranche. Kochen Sie selbst?
Bis vor zehn Jahren.
Und seitdem? Seitdem hat meine Frau die Regie in der Küche übernommen.
Beruflich halten Sie das Zepter in der Hand. Wie viele Küchen kaufen die Deutschen im Jahr?
Zuletzt wurden hierzulande 1,2 Millionen gekauft. Der Durchschnittswert lag bei 6 000 Euro.
Wo lag der Schnitt bei Ihnen?
Unsere Küchenfachhändler verkaufen meistens keine Küchen von der Stange. Sie setzen auf Beratung und Qualität. Im Schnitt investieren die Kunden rund 12 000 Euro für eine neue Küche.
Die Durchschnittspreise sind gestiegen. Wie kommt das?
Das liegt vor allem an den anspruchsvolleren Elektrogeräten, die immer mehr bieten und Energie sparen. Dadurch wird die gesamte Küche wertiger.
Elektrogeräte als Wachstumstreiber?
Alle großen Geräteanbieter stellen sich immer mehr auf eine Vernetzung der Geräte im Haushalt ein. Man kann heute von auswärts die Temperatur im Kühlschrank einstellen oder Backöfen bedienen.
In Deutschland wächst Musterhaus Küchen derzeit um mehr als 7 Prozent. Woher kommt das?
Wir haben dafür nichts Außergewöhnliches getan, es gab keine großen Werbeaktionen. Wir haben gut gearbeitet und profitieren jetzt vom Küchenboom.
Was sind die Markttrends?
Die Trends sind eindeutig: Noch vor zehn Jahren sind die Großflächenbetreiber mit Küchen stark gewachsen. Heute sind dagegen Fachgeschäfte die Wachstumsmotoren. Die Fachgeschäfte gewinnen, die Großen verlieren. Es gibt eine Renaissance des Fachhandels. Die Leute investieren heute viel mehr in Service, Beratung und gute Innenarchitektur.
Welchen Marktanteil haben die Fachgeschäfte?
Gemeinsam kommen Küchenfachhandel und -fachmärkte auf 47 Prozent, voraussichtlich sind es in drei Jahren mehr als 50 Prozent.
Geben Ihre Händler Rabatte?
Bei Küchen gibt es quasi keine Preisempfehlungen, jede Kombination ist individuell. Große Möbelhäuser addieren oft die Preise aller Komponenten, dann wird auf die Summe rabattiert. Dadurch entstehen Mondscheinpreise. Unsere Händler tun das nicht, sie haben andere Verkaufsargumente.
Hat sich der Stellenwert der Küche verändert?
Sicher, bei vielen Menschen darf heute durchaus ein kleineres Auto vor der Tür stehen. Dafür muss die Küche etwas Besonderes sein. Immer mehr Männer kochen selbst, das macht sich in der Ausstattung bemerkbar. Früher ließ man keine Gäste in die Küche. Heute gibt es oft die offene Verbindung von Wohnen, Essen und Kochen. Auch die zahlreichen Kochsendungen haben uns in die Karten gespielt.
Wie gut verkaufen sich Küchen online?
Geplante Einbauküchen gar nicht.
Dennoch knabbert der Onlinehandel am Kuchen mit.
Wir schlafen auch nicht. Von unserem neuen Onlineportal mit eigenem Servicecenter werden allein in Deutschland 1 500 Handelspartner profitieren. Wenn es uns gelingt, dieses Portal in enger Zusammenarbeit mit unseren Lieferanten so attraktiv zu machen, dass wir die Kunden anziehen und sie dann an unsere Fachhändler weiterleiten, haben wir gewonnen. Zumal wir damit kein eigenes E-Commerce-Geschäft in die Welt setzen und zweistellige Millionenbeträge verlieren.
Bisher tut sich auf Ihrem Portal nichts. Wann soll es starten?
Den Starttermin verrate ich nicht, solange nicht alles zu 100 Prozent stimmt. Das wird demnächst sein.
Wie stellt man sich das vor?
Dann kann man online seine Küche planen, über unsere Software. Darüber landet jeder bei uns, der eine Küche kaufen will. Man kann planen, sich eine Stilberatung holen, einen Preischeck durchführen und per Mausklick seine Garantie verlängern. Und vor allem: Man kann online einen Beratungstermin mit dem Händler in seiner Umgebung vereinbaren.
Also locken Sie übers Netz die Kunden in die Geschäfte?
Nicht nur das. Über den vorausgegangenen Onlinedialog haben wir schon sehr viel über die Kundenwünsche erfahren und können bei der Beratung im Laden unmittelbar daran anknüpfen. Wir schaffen eine ideale Vernetzung des Onlineportals mit dem stationären Geschäft. Wir bieten ein Servicepaket wie keine anderer, aus dem eigenen Verbund heraus, inklusive eigener Bank und Finanzierungsangeboten. Damit fahren wir seit 35 Jahren sehr gut.
Sie überlassen den E-Commerce der Konkurrenz?
Wer eine Küche kaufen will, geht zuvor ins Internet. Doch selbst eine vergleichsweise günstige Küche für 6 000 Euro bestellt fast niemand online. Wir hatten kurzzeitig darüber nachgedacht, Elektrogeräte online anzubieten. Aber dieser Markt ist einfach zu kaputt.
Also gar kein E-Commerce?
Nein, unser Internetangebot dient als reine Serviceleistung. Den Mitarbeitern im Servicecenter kommt eine besondere Rolle zu. Es muss ihnen gelingen, Besucher des Portals heiß zu machen.
Wie arbeitet das Serviceportal?
Wenn jemand sich für eine Küche interessiert, nehmen wir mit ihm Kontakt auf, beraten ihn und schlagen einen Händler in seiner Nähe vor. Er sieht dessen Adresse und eine Telefonnummer. Wählt er diese Nummer, meldet sich das Servicecenter und vereinbart einen Beratungstermin im gewünschten Geschäft. Die Bestätigung folgt per E-Mail. Das Portal gewährleistet, dass der Kunde eine Auswahl mehrerer Händler in seiner Region erhält.
Sind die Händler nicht sauer, wenn die eigene Zentrale Kunden in den Nachbarort schickt?
Kein Problem, die Geschäfte führen oft unterschiedliche Marken. Etwa Miele beliefert nicht alle Mitglieder. Sehen wir, dass sich ein Kunde auf der Onlineseite für Miele-Produkte interessiert, werden vor allem die Geschäfte empfohlen, welche die Marke führen.
Wie weit leben Ihre Händler von der Laufkundschaft?
Ein MHK-Händler braucht keine Top-Lage in der Fußgängerzone. Die Marge gibt es meist nicht her, sich die teure Ladenmiete zu leisten. Außerdem ist es wichtig, dass das Geschäft bequem mit dem Auto erreichbar ist.
Woher erfahren die Leute von Ihrem neuen Angebot?
Wir machen Mhk-kueche.de zur Dachmarke, mit einer großen Kampagne. Das ergibt mehr Sinn, als jede einzelne Marke im Verbund separat zu bewerben.
ANDREAS CHWALLEK
Der Liedermacher
Gründer Strothoff
Den Werbesong vom „Musterhaus-Küchen-Fachgeschäft " kennt fast jeder. Hans Strothoff erfand ihn 1988, drei Jahre, nachdem er die Gruppe von Küchen- und Möbelfachhändlern gegründet hatte. Bald begleitet die Melodie eine neue Werbekampagne.
MHK Group AG
Das Dickschiff
Die MHK Group AG im hessischen Dreieich addiert mit Marken wie Musterhaus Küchen und Reddy mehr als 4 Milliarden Euro Umsatz. Das Unternehmen wächst stark, allein im ersten Halbjahr 2015 über 6 Prozent. Dem Verbund gehören europaweit mehr als 2 200 Händler an, die fast 23 000 Mitarbeiter beschäftigen. Die Zentrale bietet ein umfassendes Dienstleistungspaket an, von Finanzen bis zur Werbung. Die eigene Küchenplanungssoftware Carat wird von 35 000 Küchenplanern in 45 Ländern verwendet, und dies längst nicht nur von den eigenen Mitgliedern. Selbst große Wettbewerber wie Segmüller nutzen die Lizenz, um ihren Kunden bei der Küchenplanung zu helfen. An diese digitale Kompetenz soll auch die neue Seite Mhk-kueche.de anknüpfen.
„Es gibt eine Renaissance des Fachhandels" Der Küchenchef: Hans Strothoff ist Gründer und Vorstandsvorsitzender bei Musterhaus Küchen. Sein Name steht quasi für die Gruppe. Im Herbst gibt der 65-Jährige seinen Vorstandsposten ab und wechselt in den Aufsichtsrat. Von Ruhestand ist keine Rede, schließlich fühlt er sich eher „wie ein Dreißigjähriger".
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PHOTO (COLOR): Vor dem Startschuss: Die Vorbereitungen für das Onlineportal treffen die MHK-Vorstände Hans Strothoff und Daniel C. Schmid (r.) noch auf Papier.
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By Chwallek Andreas
